Prospection commerciale : quelle(s) stratégie(s) en 2017-2018, entre « real life » et « digital » ?

Prospection commerciale : quelle(s) stratégie(s) en 2017-2018, entre « real life » et « digital » ?

Prospection commerciale : quelle(s) stratégie(s) en 2017-2018, entre « real life » et « digital » ?
4.3 (86.67%) 3 votes

Pour de nombreuses entreprises, la prospection commerciale reste une étape obligatoire dans le développement d’une activité. Si vos clients viennent à vous sans que vous ayez besoin de fournir un effort de prospection, alors vous pouvez passer votre chemin ! 😉 Pour les autres, voici un état des lieux de la prospection commerciale à l’heure du digital et du web en 2017-2018. Alors, prospection Real Life ou prospection digitale ?

Porte-à-porte ou e-mailing ? Téléphone ou campagne Facebook ? Bouche-à-oreille ou site internet ? Depuis de nombreuses années déjà, les techniques de prospection traditionnelles sont régulièrement délaissées ou profit des outils numériques. Et parfois… c’est l’inverse. Alors qu’est-ce qui fonctionne le mieux ? Quelles techniques permettent de générer le meilleur taux de transformation ? Quel retour sur investissement espérer quand on confronte le REAL (dans la vraie vie) et le DIGITAL (sur nos écrans) ?

Infographie : prospection In Real life / prospection digitale

Prospection commerciale « In Real Life »

Les principaux canaux de communication et de prospection « dans la vraie vie » sont :

  • les rendez-vous / entretiens, en face-à-face
  • le porte à porte, à pied, en voiture, en scooter, etc.
  • le phoning
  • le mailing papier
  • le bouche-à-oreille
  • la publicité traditionnelle (dans les magazines, etc.)
  • les soirées réseau (conférences, diners, clubs d’entreprises, etc.)
  • les déjeuners avec un client, un prospect, un partenaire
  • les rencontres sportives dédiées (partie de golf, circuit automobile, etc)
  • la publication de livres spécialisés, la publication d’articles dans des revues
  • les conférences thématiques

Prospection commerciale « Digital »

Du côté du numérique, on relève les canaux suivants (liste non exhaustive) :

  • le site internet de l’entreprise
  • l’e-mailing
  • les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter, etc.)
  • le blog de l’entreprise pour partager des actualités fraîches
  • la publication de livres blancs sur des thématiques précises
  • la création / réalisation de vidéos dédiées
  • la publicité digitale (display, liens, programmatique, etc.)
  • les campagnes de pub classiques en TV ou en radio

Et vous ?

Quels sont vos canaux de prospection favoris ? Misez-vous sur l’une de ces deux propositions, sur les deux ? Avez-vous pu mesurer un taux de transformation particulièrement efficace ?

Vous avez aimé ce contenu ? Suivez-nous sur vos réseaux sociaux ! 🙂

Recherches web et processus d’achat : quelles sont les habitudes des ingénieurs et des techniciens ?

Recherches web et processus d’achat : quelles sont les habitudes des ingénieurs et des techniciens ?

Recherches web et processus d’achat : quelles sont les habitudes des ingénieurs et des techniciens ?
4.2 (84%) 5 votes

Voilà une étude qui permet de briser quelques idées reçues ! Et non des moindres… La structure TREW Marketing publie une enquête menée auprès de profils techniques (ingénieurs, techniciens, managers, etc.) basés en Europe (France, Belgique, Allemagne, Pays-bas, Royaume-uni, etc.) à propos de leurs habitudes de recherches sur le web. À quelles sources font-ils confiance ? Quels types de contenus retiennent leur attention ? Jusqu’où vont-ils dans les pages de résultats (SERP) pour parvenir à leur fin ? Quelles interactions ont-ils avec les vendeurs ? Voici quelques-unes des questions posées, avec les réponses ci-dessous :

 

1. À quelles sources accordez-vous de la valeur lorsque vous faites des recherches techniques ?

Les moteurs de recherche (Google, Bing, etc.) trustent le podium. Juste derrière arrive le site web d’une entreprise experte dans son domaine. Les réseaux sociaux sont les grands perdants lorsqu’il s’agit de pertinence et de qualité…

2. En fonction de votre âge, quelles sources vous semblent les plus pertinentes pour vos recherches techniques ?

Les personnes âgées de 25 à 45 ans font plus confiance aux publications techniques spécialisées que les personnes plus âgées. Tandis que ces dernières font plus confiance aux moteurs de recherche…

3. Quels types de contenus ont vos faveurs ?

Les études de cas (study case), les livres blanc et les e-books occupent le haut du panier. Quand il s’agit d’obtenir des informations pointues, les ingénieurs n’hésitent pas à lire des contenus longs.

4. D’accord ou pas d’accord : est-ce qu’une entreprise qui publie régulièrement des contenus est plus engageante qu’une autre ?

La publication (rendre public) de contenus, et son bon référencement, sont donc bien un gage de confiance.

5. À qui faites-vous confiance pour la rédaction de contenus techniques ?

Les résultats sont assez serrés malgré tout :

6. À combien de newsletters êtes-vous abonné.e ?

Plus de 2 profils techniques sur 3 sont abonnés à entre 2 et 5 newsletters publiées régulièrement.

7. Jusqu’à quelle profondeur de pages de résultats (SERP) êtes-vous prêt à aller pour trouver la bonne information ?

C’est probablement l’une des plus grosses idées reçues qui tombe ici : la 1ère page Google ne représente que 5% des résultats ! La majorité des personnes interrogées vont jusqu’aux 2ème et 3ème page…

8. Lorsque vous remplissez un formulaire de contact, quelles sont les informations que vous êtes prêt.e à donner ?

Désormais nous le savons : les gens sont plutôt enclins à transmettre plus que leur adresse mail. Le prénom, le nom et le nom de leur structure (les 3 éléments qui composent une adresse mail généralement) ne font plus peur.

9. Accordez-vous beaucoup d’importance, d’impact, à la qualité d’un site web que vous visitez ?

Pour près de 75% des internautes, un site web bien conçu, propre, à l’aspect professionnel est un gage de confiance.

10. Quand vous prévoyez de faire un achat, préférez-vous être faire vos recherches de façon autonome avant ou préférez-vous faire appel à un.e vendeur.euse ?

La réponse est claire, nette et précise : 87% des personnes interrogées font d’abord leurs recherches seules, sans influence subie de la part d’un vendeur.

11. Lorsque vous êtes en phase d’achat, combien de fois êtes-vous prêt.e à avoir des interactions avec un.e vendeur.deuse ?

La réponse est logique avec le résultat ci-dessus : les gens sont désormais bien informés. Le vendeur ou la vendeuse sera là pour répondre aux ultimes interrogations. Le process d’achat s’est donc largement raccourci grâce à l’apport du web.

12. Quel âge avez-vous ?

13. Combien d’employés.es compte l’entreprise pour laquelle vous travaillez ?

14. Dans quel pays travaillez-vous ?

Pour lire ou télécharger l’étude complète (en anglais) :

Le saviez-vous ?
Vous pouvez afficher la publication en plein écran, télécharger le document en .pdf (nécessite un compte Calaméo gratuit), l’imprimer, mais aussi rechercher dans la publication ! Pratique, non ? 🙂

Source : https://www.trewmarketing.com/new-research-smart-marketing-for-engineers-europe-final-report

Vous avez aimé ce contenu ? Suivez-nous sur vos réseaux sociaux ! 🙂

Rédaction web : les 10 trucs qu’on sait déjà (mais qu’on ne met pas forcément en pratique…)

Rédaction web : les 10 trucs qu’on sait déjà (mais qu’on ne met pas forcément en pratique…)

Rédaction web : les 10 trucs qu’on sait déjà (mais qu’on ne met pas forcément en pratique…)
4.4 (88.57%) 35 votes

Tous les rédacteurs web se sont déjà confrontés à ces 10 trucs, ces 10 astuces de rédaction. Et il n’y a rien de secret pourtant… En plus, on les connaît déjà ces 10 conseils ! « Mais oui, bien sûr ! », dira-t-on. Alors pourquoi ne les met-on pas tout le temps en pratique ? Retour aux fondamentaux…

La semaine dernière, nous étions en rendez-vous « découverte » avec un client potentiel. Rapidement est abordé le sujet de la visibilité dans Google : « on veut être sur la première page, et si possible tout en haut ». « Oui, comme tout le monde quoi ! », rétorquons-nous. « Pourtant, on a quelqu’un chez nous qui met à jour notre site internet et nos réseaux sociaux, mais ça ne décolle toujours pas… », continue le client potentiel.

Après un rapide ckeck-up dudit site web et des quelques articles « Actus » de l’entreprise, on commence notre travail de conseil… Bref, voici ce qu’on lui a dit :

1. LA règle en rédaction web : l’intérêt du sujet et la qualité du contenu

Traiter de sujets qui intéressent les gens : voici la première règle quand on est rédacteur web pour être visible sur les moteurs de recerche ! C’est une évidence, mais on a souvent tendance à l’occulter, de façon inconsciente la plupart du temps. Pourquoi ? Parce qu’on a tellement envie de parler de NOTRE sujet, de NOTRE produit, qu’on en oublie de savoir si ça intéresse l’internaute…

Comment trouver des sujets qui intéressent les gens ? Réponse : être en alerte sur la « rumeur du monde ». C’est-à-dire les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums, les JT du 20h, les émissions de radio, les films au cinéma, les livres récemment parus, les salons locaux, les problématiques de nos clients, etc.

« Ok, j’ai trouvé un sujet intéressant, mais comment je fais pour le traiter de façon intéressante ? ». C’est aussi une question à ne pas occulter. Le mieux sera de se mettre à la place du lecteur et de se poser des questions comme « est-ce que j’ai appris quelque chose ? », « est-ce que ça m’a été utile ou je le savais déjà ? », « est-ce que ça donne envie de le partager avec mes amis ? ». Si on répond « non » à ces questions, alors il faut revoir sa copie…

SEO / référencement naturel, règle n°1 : être intéressant !

2. La cible de lectorat ?

« Quand on écrit pour tout le monde, on n’écrit pour personne ». Définir sa cible de lectorat peut s’avérer très difficile, surtout quand on ne connait pas (encore) son lectorat… Le moyen le plus simple est d’imaginer qu’on s’adresse à une seule personne : une cliente, un prospect, un internaute qui nous suit sur les réseaux sociaux, une amie proche, un membre de sa famille, son patron, etc. Écrire pour une seule personne à la fois permet de donner plus de réalité, sonnante et trébuchante, au texte. Véridique ! Tous les grands orateurs le savent : ils ne s’adressent pas à la foule, mais à quelques personnes en particulier, bien choisies.

3. Les mots-clé, le champ lexical, la sémantique

Une fois qu’on a choisi un sujet dont on sait qu’il va intéresser les internautes, il est temps de faire quelques recherches, afin de ne pas se fier complètement au hasard. En effet, on aura tendance à parler de « liquide à haute thermicité » lorsque notre internaute fera une requête sur les mots-clé « eau chaude ». Vous voyez la différence ? D’un côté, il y a ce qu’on croit être les bons mots-clé, de l’autre côté il y a la vérité : car les clients / internautes ont toujours raison au final. Quels outils utiliser pour déterminer les bons mots-clé ou expressions-clé ? Google nous en fournit quelques-uns :

  • Google Recherches associées (en bas de la page de résultats) :

4. Un titre accrocheur, percutant, vendeur (mais pas mensonger…)

Sur le web, vous trouverez des centaines d’articles qui traitent de cette thématique : comment rédiger des titres accrocheurs ? Voici quelques exemples de titres qu’on trouve habituellement dans des contenus sponsorisés comme Outbrain ou Taboola :

  • « Ces 20 stars se détestent plus que tout et on vous dit pourquoi » : le chiffre 20 interpelle, qui sont ces 20 personnes ? Ce sont des stars, donc on les connaît forcément, ça nous parle. Le registre émotionnel utilisé est celui de la haine. Enfin, on a la promesse d’apprendre quelques secrets.
  • « 15 voitures plébiscitées par les hipsters français » : la cible, c’est le hipster, cet individu un peu anti-conformiste (mais très consommateur…), habillé avec style et portant une barbe taillée et entretenue. Le titre est bien tourné car ce sont ces personnes qui choisissent pour nous (et non un magazine ou une marque…). Là encore, le chiffre 15 interpelle.
  • « Incroyable : une nouvelle source d’énergie pour chez soi » : là on joue sur le lexique émotionnel de la surprise, de la nouveauté. La cible est très large : on a tous un chez soi. Et avec l’essor des énergies renouvelables depuis quelques années, on a envie d’en savoir plus.
  • « Les 10 scènes de nu les plus marquantes du cinéma » : mais non, ce n’est pas pour la nudité des corps, c’est pour le cinéma ! Le désir, l’érotisme, le sexe ont toujours fait vendre. Mais c’est un sujet délicat à traiter lorsqu’on est une entreprise… 😉
  • « Frissons garantis : vous allez rester scotchés devant cette scène de rue tout simplement magique » : les émotions, encore et toujours. Frissonsscotchésmagique, des mots bien choisis qui touchent ce qu’il y a de plus intime en nous, et en même temps de plus universel : on marche tous dans la rue.

Maintenant, si on revient dans le domaine de l’entreprise, quelles techniques rédactionnelles ci-dessus pouvez-vous emprunter ? Lesquelles vous inspirent ?

5. La structure de l’article de blog ou de la page web

Le web est une toile structurée… et qui adore les structures. Un article de blog ou une page web se doit également de respecter une certaine organisation, une certaine structure. Là, le web n’a pas inventé l’eau chaude, puisque les pratiques issues du journalisme font foi : titre, chapô (ou H2), paragraphes, inter-titres (H3), sous-intertitres (H4), photos, légendes, crédits, etc. Voici un exemple de structure pour un article de blog ou une page web :

6. La longueur de l’article, le nombre de mots

Quelle est la bonne longueur d’un article de blog ou d’une page web ? 300 mots ? 1000 caractères ? 1000 mots ? 1 page A4 ? Il n’y a pas de vérité établie, comme souvent. Certains préconisent au moins 300 mots, mais quid des articles avec juste un titre et une vidéo par exemple ? Et pourtant, rien ne les empêche de devenir viraux s’ils sont bons ?

Notre conseil est d’alterner la longueur des articles. Certains sujets seront plus courts à traiter (300 à 500 mots), d’autres plus longs car plus structurés (1500 / 2000 voire 3000 mots). « Oui mais les gens sont pressés et ils n’ont pas le temps ! ». Oui, bien sûr. Qui a du temps à consacrer à un sujet qui n’est pas intéressant ou traité de façon indifférente ? Personne ! Par contre, si on touche un sujet crucial ET traité intelligemment, quelles sont les limites ? Aucune. Pour preuve, quand on est pris dans un polar excellent, ne va-t-on pas au bout des 500 pages du pavé ? Dans une certaine mesure, il en va de même pour le web. Lire un article de blog de 4000 mots n’est pas un problème s’il traite d’un sujet crucial à nos yeux. Pour information, cet article fait plus de 2000 mots.

7. Le style d’écriture : alterner rationnel et émotionnel

Une fois qu’on a trouvé le sujet dont on veut traiter, un titre accrocheur, qu’on a une idée de la structure de l’article, il est temps de s’intéresser au style d’écriture. Qu’on le veuille ou non, avec un peu d’entraînement, on a tous un style d’écriture (si si !), hérité de notre éducation, de notre personnalité, de nos croyances, de nos valeurs. La difficulté réside dans l’équilibre entre « ce qu’on est naturellement » et « l’image qu’on veut donner ». Idéalement, il faudrait le moins d’écart possible, mais ce n’est pas forcément évident dans le cadre professionnel.

Un ton trop journalistique, trop rationnel, pourra être intéressant, mais n’emportera pas forcément les coeurs. À l’inverse, un texte trop basé sur les émotions (l’humour, la tristesse, etc.) pourra vite devenir inapproprié pour un sujet d’entreprise. Alors pourquoi ne pas mêler les deux, intelligemment ? Faire appel à nos deux cerveaux, celui de la raison et celui de la passion ? Vous aurez ainsi deux fois plus de chance de convaincre vos lecteurs / internautes / prospects / clients. Vous pouvez également lire cet article consacré aux 3 styles rédactionnels que nous utilisons pour le web…

Un ton trop journalistique, trop rationnel, pourra être intéressant, mais n’emportera pas forcément les coeurs. À l’inverse, un texte trop basé sur les émotions (l’humour, la tristesse, etc.) pourra vite devenir inapproprié pour un sujet d’entreprise. Alors pourquoi ne pas mêler les deux, intelligemment ?

8. Des contenus visuels ludiques et pertinents

Sauf si on tombe sur une personne capable de lire des textes très longs et imbuvables pendant des heures, on aura tout intérêt à varier les contenus si on veut maintenir une attention intellectuelle de la part de notre internaute. Comme on l’a dit dans cet article traitant des infographies ou dans celui-ci traitant de la viralité de certaines vidéos, il est toujours intéressant de varier les formats de contenus qu’on diffuse sur notre site web ou notre blog. Tantôt ce sera un article composé de texte essentiellement, tantôt une infographie, tantôt une vidéo. Et quand on a un texte très long, il est important de le scinder par des res